95年M在欧洲工作的时候，M先前的美国老板对M说：嗨，伙计，做销售，你的学会跟踪。为进一不说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止的最后一天，他向我们投来了他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话过来询问我们是否收到了他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真到我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是他第三次跟踪。我们对他的专业跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作，而且工作业绩相当出色。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性，直到一星期前，我看到国内专业营销人员协会和执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成
3% 的销售是在第一次跟踪后完成
5% 的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
几乎形成宣明的对比的是，在我们日常的工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不在进行第二次，第三次跟踪。少与2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作是客户记住你，一旦客户采取行动时，首先会想到你。
跟踪工作的目的是达成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑的怎么样了？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须要注意正确的策略：
采取比较特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象；
为每一次的跟踪找一个漂亮的借口；
注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，起到反作用，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔是2-3周；
每次跟踪切勿流露出你强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解你的客户最近在想写什么？工作进展如何？
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪完成！ |
