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钟呼顺:荒岛情缘和医院的差异化经营

   【钟呼顺简介】1991年毕业于北京大学历史系,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。曾在北京传媒介打拼,担任记者、编辑、主编、总编辑,2006年转入医疗领域,曾服务于多家医疗机构,成功帮助多家医疗机构扭转危机,现任北京某医疗投资集团企划总监。自喻为:医界营销学徒,医院利润猎手。
  
  闲话就不说了,咱们直奔主题,今天,我和大家分享的议题是:医院经营,如何进行差异化定位战略。
  
  一说起战略,群里朋友们可能感觉比较空洞,更多的人愿意听到实战的案例,不喜欢过多的理论。因此,在这里,我想用一个虚拟的故事来讲述,并在其中穿插一些医院的实战案例来说明,总之,希望大家能在一个轻松的心态中,和我探讨分享医院差异化经营之道。
  
  需要说明一点的是,故事涉及情色,少儿不宜,未婚者可以闭群了。
  
  话说某天,你作为一名记者,奉命到海南采访世界比基尼小姐大赛,一次出海拍摄过程中,你和50位佳丽选手乘坐的船遇到了大风浪,经过一天一夜的搏斗后,你们的船搁浅在了一个无人的海岛上,岛上空无人烟,只有你一个男性,和50名比基尼佳丽,还要补充的是,你们的船上,有无数的食物、水,和各种的百货,你们生活无忧。
  过了一段时间后,你的好日子就来了,由于岛上只有一个男人,你成为了佳丽们竞相追逐的对象,你度过了一段神仙的日子。
  
  哈哈,这种日子恐怕是很多男士或者女士梦寐以求的。
  这种情景和早期民营医院的营销有几分类似,在早期,中国人还根本没接触民营医院的时候,开医院赚钱是很简单的事情,那时,你在一个城市开医院,然后,在报纸上、电视做广告,告诉你是谁,干什么的,在哪里,就可以了,然后,就等着数钱就行了。
  
  就如同荒岛上的你,只要说:我是男的,我在某个山洞。那么,到了晚上,会有无数的美女追逐你。现在,我们还能看到类似的广告宣传:看男科,找谁谁谁。
  
  2007年,2008年,在北京军区总医院激光整形中心,做一版黑脸娃娃的广告,能有100多个咨询电话,广告内容也很简单,就是科普文章。为什么宣传的效果好?无他,只是市场需求超过了市场供给。如荒岛上的男人一样,为什么众多美女追逐你,也没有别的原因,不是因为你是美男,或者你的性能力超强,只是你是唯一的男人而已。
  
  但是,好景不长。当你需要吃着伟哥来应付众多美女的时候,就像很多福建老板们数钱数到手软的时候,市场环境变了。
  某一天,荒岛上又搁浅了一条船,船上下来了500多名男子,原来,是一艘运送新兵的船也遇险了。岛上顿时热闹起来了。想想看,500多个血气方刚的男人,和50个春心萌动的被你市场教育调教好了的熟女?
  
  市场开始有了竞争,而且是十分激烈的竞争。
  在这种竞争的环境下,你又是如何制胜呢?
  这就是考验我们众多营销人的智慧了。
  我相信,我们群里的每一位朋友都在做同样地事情:就是想法设法把美女拉到你的山洞里去。
  有人发小广告,发杂志。
  “美女,晚上到我的山洞里去吧,看看我的山洞杂志”。
  
  有人打价格战,“来吧,一晚上的价格优惠20%,”
  
  嗯生动有趣
  还有的企图靠技术取胜。
  “美女,我的床上功夫最好”。
  
  还有的呢,拼服务。
  “来吧,女王,我们的服务最棒,我是您的奴仆”。
  实战是王道
  
  在这样的一个市场乱局下,50个美女会选择不同的山洞,逐渐的,有的山洞需要排队,但美女们还是希望和那位洞主共度良宵,有的山洞永远是空空荡荡,即是倒贴,美女们也是不屑一顾,她们甚至会口碑宣传:“别去那个山洞,他还是男人吗?”
  
  就想一些不好的医院被别人骂不是医院一样。
  
  在这种乱局中,我们怎么让自己夜夜不虚度呢?
  
  如果你还像以前那样,肯定不行了,继续做科普文章?做大路广告,恐怕连10分之一的反馈都没有。
  原因何在?是我们的文案、企划的功底退步了吗?非也,只是时与势都发生了变化。
  因此,靠老脑筋、旧思维,做市场,办法不灵了。
  
  要记住一点的是,以前,我们玩的是单机游戏,市场上只有你和消费者,而现在,多了很多竞争者,市场已经进入了网络游戏的时代,你在耕种、打怪、赚钱的同时,还要应付别的玩家,那些钱比你多的,实力比你大的玩家,因此,在这种极度竞争环境下的医院营销,就必须有新的思路、新的战略。
  
  也就是今天我们要探讨的差异化的定位。
  
  想想看,在荒岛上,美女们在500多名男子中,她们的选择的根据是什么?是差异。
  喜欢漂亮的会选择最漂亮的;欲望强烈的会寻找最强壮的;囊中羞涩又不甘寂寞的会选择价格低廉的;富婆们,会选择最贵的作为日后和姐妹们的谈资,她会说,昨天,我去的可是最贵的山洞哦,一晚上1万多呢。
  
  回到医院经营,一家医院,如果想要建立品牌,第一步就是要差异化。
  所有的品牌医院都是依靠差异化取胜的,这方面的例子太多了。
  如和睦家、伊美尔、美莱,公立医院就更别说了。
  
  而人们在选择医院时,在他们的头脑中,之所以选择了某一家医院,也是基于差异化的。无论是含蓄的还是直白的。因此,如果你在给医院或者项目、产品做宣传,总要给出一个选择你所推荐医院、项目、产品的理由。
  
  任何东西都有差异化。都可以做出差异化来。
  一家医院,可以在价格上差异化:高,低都可以;在面积上进行差异化:最大的或者最私密的;在产品上进行差异化:项目最全,我们只专注鼻子等;在专家上进行差异化,在地里位置上进行差异化等等。
  
  差异化的重要性还在于,你能通过差异化给你的医院增值,给顾客提供超值的东西。
  
  群里有人会问,你说的很简单呀,我们每天都在做宣传,都是在宣传我们的差异化的东西呀。
  其实不然,尽管我们每天做着同样的事情,但是,大量的似是而非的差异化。
  
  拿北京整形市场来说,赚钱的或者说经营好的,都是差异化营销突出的,军队医院就不说了,伊美尔,打的是中国第一连锁医疗美容品牌;美联臣,主攻的高端、占领的也是高端;叶子,在央视的广告宣告其目标是全国整形市场。小的诊所呢,田永成的个人品牌,韩国医生的诊所主打的韩国概念,无一不是差异化。这些只占20%左右。
  
  而另外一些百分之八十的医院,诸如一些中等规模的医院,为什么经营很艰难?原因就在于,这些医院的定位模糊,没有找到市场定位。
  再回到荒岛故事,在500人中,你要想获得美女的青睐,你必须在某些数据上面优秀。进而才能获得美女的垂爱。而我们很多医院在进入市场前,即没有市场调研,找出自己的定位,又没有科学的规划,在营销上,就没有创新。别人降价,我也降价,别人做服务,我也做服务,别人推专家,我也推专家。这种营销手法,焉有不败之理?
  医院要进行差异化经营,一定要遵循下列差异化的步骤。
  
  一,要找出差异化个的定位。
  
  在荒岛上,你要想和后来的500名大汉竞争,你就得找出自己和他们不一样的特点。找呀找,你找出了,你是第一个,最早来到荒岛的,你是第一个和这些女子共度良宵的。第一、最早。这是你的差异化。
  
  一家医院,如果要实行差异化战略,就必须从对你的竞争对手的认知开始。你追寻的是你的竞争对手在顾客当中的定位和劣势。找出一个空位来。然后,占住这个位置。就像你在公共汽车抢座一样。
  
  比如:空总激光整形美容中心,打的差异化,就是最早、第一。
  美联臣,看到的是竞争对手,环境的弱势,面积的弱势,专家的弱势,价格的弱势,服务的弱势,在这个基础上,打造的自己的强势。
  找到差异化的概念。
  
  美联臣找出的市场差异化:
  美联臣医院的定位:服务于对美丽有需求的中高端女性。
  美联臣的理念:专业、时尚、品位。
  专业:我们做到与国际先进整形技术同步。
  时尚:身心美化,个性定制,明星管理。
  品位:明星美丽管理机构。
  
  二,要为你的差异化找证据。
  一家医院,找出了差异化,还要为这些差异化提供内容填充,不然,你说你是第一,你是高端,体现在哪里呢?
  在荒岛上,你就应该为你的第一、最早提供强有力的证据,比如,你展示你的证据:船上漂流的日记,和你接触的美女的数量,那些最早的交易的历史记录等等。这些证明了你的历史地位,进而使得这些美女明白了,对呀,我的第一次接触的是他呀,我还要他。
  
  医院也是如此,当你找出了你的差异化,就要为你的差异化提供证据。
  }美联臣通过搞活动来为市场提供证据,其潜台词就是:你看看,我们搞了这么多活动,还不是明星管理机构吗?
  
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  现在很多医院的问题是,只是简单的找出了差异化:专家了、服务了等等。但是,却没有提供证据,或者证据没有支撑他的差异化论点反而损害了他的论点。
  
  北京某家医院一直主推专家牌,但是,在主流媒体上推荐的专家,号称是中国激光大师,仔细一看,是一位才27岁的女子,稚气未脱,介绍里还说,其曾在某某军队医院进修。这种专家包装,就完全损害了你的差异化。
  
  很多医院以为,我在纸面上说说,就可以了。其实,完全不是这样的。空总激光整形美容中心,在论述自己的差异化:最早、第一时,是有数据为证的:治疗的病人数,开业的时间是骗不了人的。别家无法抢占这个差异化。想想看,如果空总没有这些真实的数据支撑,差异化能实现吗?
  
  三,要大力传播你的差异化。在报纸上,电视上,网络上,杂志上进行宣传
  荒岛上,你找到你的差异化,并且提供了很多证据后,你还得宣传你的第一。见到美女就要说,在岛上,各种标牌上,得告诉美女们,你是第一个和他们亲密接触的人,你广告语就是:第一个男人,什么样的感觉?
  
  在实际的医院营销上,我们也要时刻牢记我们的差异化卖点,在宣传上,时刻以这个卖点为主线,宣传这个卖点。
  
  但是,很多医院,在常规宣传中,不能完全聚焦这个卖点的差异化,这些是需要坚持的,是一个长期的过程。很多医院的经营者,或者因为暂时的经营不利,丧失了自己的立场,或者不坚定,跑到别人的差异化去了。
  举个例子,北京有家大型的整形医院,环境高端,其实,可以做出很好的差异化来,但是,在宣传上,却是没有聚焦。开业时,搞的是医师技能大赛,此时,主打的是技术专家牌,过了一阵儿,又在网页上公布自己的医院是名媛会所,这时,主打的又是时尚、高端牌;到了年底,又开始征集受损妇女,免费救助,打的是公益牌,三张牌打下去,人们对你医院的差异化认识会发生偏移,不知道,你到底是是一家什么样的医院?
  
  前面我们说的是医院进行差异化经营的步骤,下面我们在谈一谈什么可以作为差异化的营销卖点,什么不适合作为差异化的卖点。
  
  第一、最早是很好的差异化卖点。
  在医院经营中,最重要的是要成为市场的领先者,第一胜过最好。因为是第一,所以是最好。
  
  再举空总的例子,空总激光整形美容中心,1997年成立,是北方地区最早成立的激光整形美容中心。业绩:空总激光整形美容中心的一个月来院客人大约在6000人左右,每天保持200人上下,初诊和复诊的比例在1:1左右。月流水最高在1500万,低的月份是1300万。目前在北京地区各项指标位列前茅。
  
  环境:空总,比不上美联臣、丽都。
  地理位置:北京军区总医院激光中心在东三环,更繁华,海总激光中心在西二环,都比空总好。
  面积:空总激光中心也不是最大的,只能算是中等。
  广告宣传投入:不多,从比例上看,应该是中等偏下。
  
  
  在什么都不突出的情况下,是什么原因?使得空总激光中心能够成为北京乃至全国整形界的一面旗帜呢?
  最重要的原因:在自己擅长的领域,尽早的进入,成为第一。
  
  在介入市场的时候,要想成为行业老大,一定要从最特长的入手,使得市场尽早的按照自己的节奏跳舞。
  1995年,星源集团在广州空军总医院合作了激光整形中心,主打的就是激光去痣,去斑,当时,国内还是一个空白。
  
  1997年,和北京空军总医院激光中心合作,建立了以激光治疗皮肤病为主的激光整形美容中心,细分了市场。选择激光治疗皮肤病这一空白市场进入,没有竞争,一炮打响。
  此后,空总激光中心又发展了整形、注射、特色女科等项目,可以说一步步推进的。
  
  启示:第一个到达,得到最多。
  所以,在医院面对一个需要占领制高点的争斗时,一定要争当第一。
  在这种争做第一的营销战中,需要注意的是:兵力领先原则。
  资源、资金、团队,万事俱备,才能打好这一战。
  
  如果有一个尚未开发的市场,那么,有强大销售能力的公司最终会占领市场份额。
  
  一些城市的朋友也问我,钟老师,我们是目前所在城市里的最早进入者,也没有什么竞争者,该怎么做?
  该怎么做,想想,在你和50美女在上岛后,你该做什么?很多美女是情窦初开,不识人事,这时,你得做市场培育,科学普及生理知识,也许,很长时间后,她们还是不懂,不会投怀送抱,这时,你不能急,还是要耐心教育,或者时不时搞些聚会,促销,(今天晚上和我共度的有糖吃)。这时,如果你放弃了,就前功尽弃了。
  
  此外,你要做的就是防备以后的竞争对手,像鲁滨孙在海岛上进行的那样,比如,你为了稳定客源,保证客源不流失,你可以进行会员制招募,让美女成为你的夜会员,你还可以把船上的物资搬下来,建筑高大美丽的住宅,你还可以垄断水源,和一些岛上的水果树,你也可以进行仰卧起坐好的锻炼,增强自己的性能力。
  
  这些做法的目的很明确,就是占有更多的渠道,一方面,使得现在的美女们离不开你,另一方面,增加后来的男子的和美女接触的成本。
  最可怕的就是,你在没有竞争的时候什么都不干,那么,当后来者进到岛上后,如果他们占领了水源,果树,建造了房屋,身体也比你好,那么,你的前期性教育就白费了。
  
  还要注意的,当你取得领先后,获得了市场第一份额,就要时刻提醒市场和消费者,我们的位置。人们相信领导者,领导者不说谎。
  不要怕吹嘘,要敢于吹嘘。
  
  空总激光整形美容中心经常宣讲的,就是我们有70万病例作证,我们的荣誉。
  领导地位是一个平台,可以在这个平台上讲很多故事。
  
  第一位的医院,还要注意的是,要坚决的打退竞争对手的进攻。要压倒对手
  今年5月份,当时,北京市下了一个命令,不许在报纸上做整形广告宣传,从那时起,北京报纸上,整形广告绝迹了,宣传几乎停止了,说实话,对我们有影响,但影响不是最大,一些中型医院损失最大。
  
  到了9月份,命令松了,上面管得不严了,于是,胆子大的医院又开始投放广告了,当时,是北京军区总医院激光中心和武警总医院激光中心最早开始做的,头一个星期,一块版,再一个星期,2版,在这几家在报纸上开始小范围的广告2个星期后,我们开始反击了。
  我们把北京各个主流报纸的广告代理公司全召集来了,一下子重新签订了5份合同,北京晨报,北京信报,京华时报,法制晚报,精品购物,后来,还增加了北京市场最贵的北京晚报,我们的战略就是,如果要做,就要显露领先者的气势,把竞争者的风头盖住。在报纸媒体,北京市场里我们的广告投放是最多的。
  
  荒岛上,想想鲁兵孙漂流记当鲁滨孙遇到野人星期五的时候,他的做法就是让他臣服,必须的,在荒岛上,如果你也遇到挑战,你就要击败他。
  胜利之后的战略
  胜利之后,你要把整个市场的蛋糕做大,而不是把自己手中的蛋糕做大。
  所以,在空总的文章中,多是科普宣传激光美容的好处,因为,我们就代表着激光美容。
  像原来的柯达公司,只宣传拍照就行了,胶卷的代表就是它。
  在荒岛上,如果你是第一品牌,你要进行的宣传很简单:“成年女性,要进行适度的性生活”这样就可以了。
  
  第一、最早是医院很好的差异化经营战略。行业第二,其实也可以是医院差异化定位。
  就像广告中说的,因为不是第一,所以我们更加努力。一个有趣的现象是,在绝大多数行业,市场里都是2位巨人在竞争的,可口可乐和百事可乐。
  因此,在一个市场里,你能占到第二,也是一个很好的差异化定位。
  行业第二的做法,可以分为积极的和消极的,积极的做法,就是进攻,无时不刻向第一进攻,这就是为什么当很多不知名的企业愿意向行业老大挑战一样。通过挑战,他们会获得第二的认可。
  
  消极的做法呢?跟随跑战术,在马拉松比赛时我们经常会看到,这时,你就要多研究领导者的技术、产品、包装、服务、产品价格和销售渠道。
  如果大家注意北京地区尤其是军队医院的广告,基本上别家医院和空总的很相似,还有一些活动,像举办激光技术班,今年空总已经举办了5届,而军总,今年举办他们的第一届叫做激光美容节等活动。
  
  需要注意的是,定位行业第二位的医院,要想超过领先者,就不能采取跟随战术,与之不同,才能有取而代之的可能,差异化越大,越有可能与之分庭抗礼。
  在北京市场,有一家叶子整形医院,一个月流水也有1000多万,可以说民营医院里效益最好的,他和空总的差异化就很大,叶子只在央视做广告,报纸广告基本不做,他主推整形大手术等,都和空总有很强的差异化。
  
  不清楚,无人懂,没关系,他就是让人难忘。
  在整形医院,经常包装的,诸如:双C动感隆胸。韩式360度数字无痕隆鼻。一样。
  
  制造方法可以成为差异化。
  在你的医院里,如果有新技术,新手段,大胆的提出来。神奇成分,高科技成分,要说出来,不要管顾客懂或者不懂。神奇成分无需解释,因为那就是神奇。记得索尼电视吗,最早宣传的特丽龙显像管吗?还有众多牙膏宣称中得各种保护因子,尽管我们不懂,但我们爱听。
  
  高价格可以作为差异化卖点。
  实行高价格作为差异化竞争武器时,必须要附带提供声望。也就是让你的顾客获得某种身份的认同,如我在一些高端整形医院推广的入会仪式,贵宾专用通道,专用更衣室,化妆间等。在招收会员时,举办一个正规的仪式,由院长给会员授予会员卡,会员手册,医院的金钥匙等,人为制造一种神秘感和仪式感。
  
  差异化需要舍弃。功能更多反而是更少。
  舍弃往往让人感到焦虑不安。不想放弃。
  
  其实,做什么样的广告,卖什么样的产品,靠什么赚钱,是完全不同的事情,一旦顾客进入医院,卖他们什么,就是销售的事情了,你舍弃的只是你向顾客宣传的方式,但是,不要限制,你向他们卖什么。
  
  要进化你的差异化。
  和睦家医院,原来的差异化是第一家国际医院,靠服务取胜。而现在,随着像和美,艾丽斯高端女子医院的出现,和睦家必然会进化自己的差异化。国际商业保险了等等
  在进行差异化的同时,下面几个就比较难差异化,需要慎重。
  
  1,质量取胜。
  现在,很多医院都谈质量,技术,一些营销理论也认为医院要回归本质,还是要靠质量和技术取胜。但是,一般说来,技术和质量极少能成为差异化的东西。
  
  在这个市场经济高度发达的社会里,产品的质量或者说医生的技术水平,已经是最基本的要求,尤其是在很多民营医院,光打技术牌已经是明日黄花,或者连他们自己都心虚。因此,如果你的医院里真的有技术过硬,百分百的专家,那么,才可以实行技术和质量的差异化,像中国整形医院,打技术和质量牌没问题。并且,要持之以恒的坚持这种差异化。
  
  2,以顾客为导向,服务为先。
  在很多民营医院,基本是视顾客为衣食父母。了解和热爱顾客是基本要求,算不上差异化。如果你想靠服务取胜,宣传你的差异化是服务和善待顾客,那么,这种差异化是不牢靠的,一则,别家医院很容易就会学习你,克隆你,二则,你走向极端的方式就是,你会因为无原则的讨好你的顾客导致你滑向无利润的境地。
  
  这是最大的神话,且不说你的医院是否能承受。许多营销人都活在梦境中,相信市场的处女地市场的神话,这种信念认为营销只有2个参与者,那就是自己的医院和顾客,然后就能靠营销取胜。
  然而,事实上不存在处女地,营销的现实是:市场上是有顾客,但是,这些顾客被一群竞争者或强或弱的包围着,每个营销活动,在留住自己的顾客的同时,还要想办法把对手的顾客抢过来。
  
  而抢夺市场,只有差异化能办到。一家医院要成功,不仅要了解你的顾客,还要你的顾客了解你。
  还有一点需要注意的是,要知道顾客满意不等于顾客承诺永远在你的医院里消费。
  想想买车的例子:你的第一辆车是富康,你对它很满意,但是,你买第二辆车,还是富康吗?
  你会随着你的成长不断转换你的消费理念,顾客就是这样,他们随时会抛弃你。
  
  我觉得还有最重要的一点就是,医院要把经营的战术和医院的整体战略分开。
  在医院内部经营上,诸如服务、技术,你比对手做到更好,可以成为短期竞争优势的来源。然而从长远看,这是远远不够的。
  
  随着企业之间竞争和互为标杆,彼此会变得越来越趋同。
  内部经营意味着你在通常比赛中跑的更快,但是,差异化战略就是帮助你选择不同的比赛,因为只有这样,才能让你赢。如苹果手机的做法
  
  因此,质量、技术、顾客、服务是战术。
  
  当然,也不是绝对的,像海底捞,就是靠服务这个差异化取胜的,因为,中国的服务还不到家,海底捞在国外为什么推广不了?因为国外的服务比你还好,你靠服务还打差异化就不行了。
  
  当然,也不是绝对的,像海底捞,就是靠服务这个差异化取胜的,因为,中国的服务还不到家,海底捞在国外为什么推广不了?因为国外的服务比你还好,你靠服务还打差异化就不行了。
  在平时,我很愿意和大家交流,一般说来,每天我总会挤出半个小时的时间和群友们交流,遇到有2种问题,很难回答。
  
  一种是:我们医院业绩下滑,你觉得我们该怎么搞?
  这种问题,我很难回答,因为,欠缺的未知因素太多:市场情况,城市状况,医院概况,竞争对手,医院的竞争策略,资金实力等等,都不确定的情况下,很难有具体的办法。
  
  还有一类问题是:文案该怎么写?杂志该怎么发,促销活动怎么搞?
  第一类的问题,是战略问题,需要了解很多东西才能回答,而第二类问题是战术层面的,是技术类问题,为什么这么说了呢?
  
  我的一个观点是,我在和很多集团,大医院的老总谈时,也这样说:如果医院经营的战略是对的,那么,在战术层面,也就是具体的文案,杂志的内容等等,你只要找的是行业内有经验的人,在中等水平以上就可以,医院的营销肯定错不了。重要的是你的医院行驶在正确的道路上。
  打个比喻:如果你在神六火箭上,即使你只有猪的智商,你也是英雄,如果你在泰坦尼克号上,你就是天才,你的名字也只会出现在墓碑上。
  
  再举个实际的例子,空总的激光中心的网络咨询的转换率非常的高,而在别的医院,这个数字很低。如果,让空总的网络部去操盘别家医院,别家医院来操盘空总,我相信,结果还是一样,可能有些不同,但不会有本质的差异。这就说明了,人员的优秀与否,不能决定一个医院的成败,更多的是医院的本身的原因。
  
  当然,我所说的前提是,人员都在行业的平均水平线上,如果你偏要较真说,让白痴来操盘空总激光整形中心,那么,我也无话可说。
  就像有人说的那样,美国总统不重要。中美之间的差异是制度的差异,不是人才的差异。同理,如果你想凭借人才的智慧,获得医院的成功,同样地不现实。
  
  因此,当一家医院陷入困境,绝对不是具体的营销人员的问题,而是医院的定位和营销战略上出现了问题,所以,当老板对你们说,咱们得加班,更加努力,才能度过难关。当老板说这话时,我奉劝你的是:赶紧跳槽吧,你的这家医院要倒闭了。
  
  其实,资金很重要,超过了个人智慧的力量。百度竞价就不说了,金钱可以超过很多时间的努力。有时候,占据一个市场,欠缺的就是钱,而不是人们通常说的营销智慧。
  
  要记住一点的是,我所说的都是在行业平均水平之上的营销,当然,给一个白痴再多的钱也不会造成金字塔来,但是,在同样的市场环境内,资金和实力,是取胜的关键因素。
  历次战争,无不是力量强的一方获胜,相信中共游击战打垮了日本的人都太天真,没有美国的原子弹,我们的抗战不会只是八年。
  
  所以,现在的医院,分为3个档次,一种是优秀的医院,在这种医院,营销人员适当地做一些该做的事情:不是花时间,而是动脑子。而这一切都得益于医院正确的营销战略。
  
  第二档次,大多数医院。在这些医院里,营销人员拼命的做一些比较难做的事情。
  大都是工作勤奋,认真,经常加班加点。但是,由于医院的整体方针出现偏差,所以做的很累。
  
  还有第三档次,就是什么都不做,自生自灭。
  
  一般说来,在绝大多数医院的营销企划部里,都拥有营销的技巧和技能。包括写作的文案,活动的执行等等。
  缺乏的是营销的大逻辑。
  
  营销的技巧和技能固然十分重要,但是,只有符合营销大逻辑的技能和技巧才是最关键的。
  也就是说,具有营销大逻辑可以给包括技巧、技能在内的所有营销活动提供焦点和方向。如果缺乏营销大逻辑,这些活动就会无限的分散开来,所以,要有一个轴把他们的集中起来。
  而这种聚焦就是医院经营的战略所做的。
  群里的人工作性质各异,职位不一,有的是制定策略的,有的是执行策略的,我想,无论哪种人,都要了解,自己医院的定位,经营的战略。也就是说,我们是在神六火箭里,还是在泰坦尼克船上,这是最关键的。
  
  我的讲座完了,最后,再次感谢韩晓峰老师和沈阳的翟羽佳,同时,也祝愿在新的一年里,群友们都能有一段美妙的荒岛情缘。谢谢大家。

荒岛情缘和医院的差异化经营-钟呼顺.doc

Tags: 钟呼顺  荒岛情缘  医院的差异化经营  
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