《知识经济》最新力作：《Oracle兔死狗烹？》

志杰猝死、汉普衰落……众多IT咨询公司的兴衰沉浮都与Oracle中国公司联系在一起，不过，大都是坏结果。

Oracle兔死狗烹？

 文/《知识经济》记者 辛云勇  

2004年7月19日，中国上海，Oracle大中华区董事总经理陆纯初带着他的新高管班子集体亮相于Oracle World会场。对于陆纯初治下的Oracle中国公司来说，这是一次集体兴奋。

不过，更需要陆纯初面对的是，Oracle中国公司的问题并没有因此而平息下来，人事变动只是其中一环，更致命的问题在于Oracle中国公司盲目举起直销大旗，多少有兔死狗烹之嫌。尽管陆纯初并不否认合作伙伴过去在Oracle中国发展中的作用，但这仅仅是过去。

“我们现在连鸡肋都不如！”依着Oracle这棵大树做了两年代理的陈昆，已经开始考虑下一步的走向。

“鸡肋丢掉的话，人家还会有些可惜。对于Oracle和我们，应该是到了双方信任难关的时候。”陈昆的话极具代表性，这个信任，在陈看来，其中包括商业道德的成分。

变革本无可厚非。讲究流程和注重严明纪律的陆纯初这一次入主Oracle中国公司靠走胡伯林、张书恒等之后，开始从渠道入手，清理门户，充分展示了陆式铁腕手段。其“猛药下沉疴，快刀斩乱麻”的外科手术打法，有如2003年的美国对伊拉克战争，看起来干净利索，最后结果如何还有待考量。

毕竟，从根本上忽视合作伙伴和客户利益的行为是商业大忌。而这种商业大忌，在过去的10多年里，不断在Oracle中国公司的合作史中上演。

美的 Oracle往事

对于张伟来说，1997年进入美的集团是个机会。在这之前，张伟曾在武汉做过一段时间的市场策划，初来到美的也是做跟策划相关的工作。1996

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